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  • 成為客戶所需的銷售顧問

    網站首頁——普爾摩    培訓服務    專業營銷能力    成為客戶所需的銷售顧問

    課程目標

    • 幫助學員重新定義作為一名銷售人員的目標;

    • 掌握并培養更為有效的客戶溝通技巧;

    • 建立并完善日常拜訪流程及計劃。

     

    課程綱要

    模塊一

    銷售概述

    • 銷售的定義

    • 客戶的購買流程

    • 銷售中的障礙

    • 銷售流程

     

    模塊二

    建立信任

    • 客情關系在銷售中的重要性

    • 信任的定義

    • 信譽的四個關鍵要素

      專業形象

      專業能力

      共同愛好

     會面意圖

    • 同理心的運用

      什么是同理心

      運用技巧

    • 人際風格分析

      分析型

      干勁型

      親和型

      表達型

      四種類型客戶的不同需求

      如何應對不同類型的客戶技巧

    • 練習運用建立信任技巧

      現場電話預約客戶

      討論怎樣的開場白可以得到客戶初步認可

      分析實際客戶并呈現

     

    模塊三

    發掘需求

    • 需求分析

      客戶有著怎樣的需求

      差距的發掘

    • 個人動機

      不同風格的客戶動機的不同闡述

      掌控、認同、贊賞、尊重

    • 商務動機

      商務關注點的切入

      利潤、成本、質產、人力

    • 提問技巧

      為什么要進行提問

      提問的4C’s技巧

      CIRCUMSTANCE

      CONCERNS

      COMPLICATION

      COMMITMENT

      4C’s技巧練習

      11種問題類型幫助我們更好的探詢客戶需求

      結合4C’s和11種問題類型進行提問練習

    • 傾聽技巧

     傾聽的描述

      什么是合格的聽眾

      聽的取向

      傾聽的類型

      傾聽技巧及練習

    • 漏斗式提問技巧

    • 客戶案例分析,角色扮演

     

    模塊四

    有效推薦

    • 建議推薦過程

      需求共識回顧

      推薦方案描述

      優點說明

      利益說明

      促成成交

      幾點注意事由及全過程練習

    • FAB描述

      Feature,Advantage,Benefit的定義

      FAB練習

    • 購買信號的捕捉

      語言

      非語言

    • 處理異議

      異議的定義

      異議產生原因分析

      處理異議指導方針

      處理異議技巧

      練習如何處理來自銷售中的實際異議

     

    模塊五

    鞏固信心

    • 銷售后滿意度的挑戰

      高度滿意

      一般滿意

      不滿意

      不在乎區域

    • 銷售后的跟進措施

      支持購買決定

      履行銷售協議

      處理客戶不滿

      增進客戶關系

     

    模塊六

    回顧總結 

    • 銷售流程回顧

      記錄給你留下深刻印象的內容

      你所想添加的步驟

    • 制定自己的銷售計劃表

      推薦銷售計劃表

      結合實際工作環境制定并分享你的銷售計劃表

    • 如何進行銷售總結

      銷售總結的重要性

      銷售總結技巧分享

    • 課程結束頒發證書

     

    授課方式

    • 講授、角色扮演、實際相關案例分析、小組討論

     

    課程對象

    • 銷售人員、銷售部門經理總監及相關產品部門經理

     

    課程時長:2天

     

     

     

    2018年7月15日 17:45
    ?瀏覽量:0
    ?版權課程
    • 碎片化學習——微課設計?

      微課的設計與開發與課程設計與開發既有關聯又有區別,因為時長、傳遞渠道的不同而使得微課題目選擇、微課內容的提煉

      383 2018-07-05
    • 具有影響力的呈現技術?

      本課程是美國Bob Pike 集團經典的版權課程。課程融合了美國學習互動領域頂尖大師 Bob Pike先生40多年的培訓經驗,通過體驗式的方式讓學員領悟與掌握如何從頭開始完整地進行一個商務演講,課程不僅僅介紹了極其實用的技巧,還在課程中設置了4次由淺入深的演練,并通過錄像、自我反思、同伴點評等方式來幫助每個人克服演講的恐懼,提高自己的演講技巧。

      279 2018-07-06
    • 引導的藝術?

      本課程是美國版權課程, 通過一天的培訓讓人學會可以用于培訓、會議、研討的基本引導技巧。具體來講,一個引導者需要掌握兩個層次的內容,才能成功激發他人、獲得結果。

      443 2018-07-07
    • 重構學習體驗?

      本課程是美國版權課程《Creative Training Techniques》的精編版(在中國已出版書籍《重構學習體驗》)

      511 2018-07-09
    • 創新性培訓技術?

      本課程是美國Bob Pike 集團經典的版權課程《Creative Training Techniques》(在中國已出版書籍《重構學習體驗》),課程融合了美國學習互動領域頂尖大師 Bob Pike先生40多年的培訓經驗,通過體驗式的方式讓學員領會與理解“以學員為中心”的理念,并學會40多種課程互動和管理技巧,可以用以改造自己的課程。

      299 2021-12-29
    • 高效網絡課堂設計工作坊?

      本課程為Bobpike集團在線學習的版權課程,被稱為業內最好的“在線同步學習設計”技術,是CTT技術在虛擬學習設計的延展和運用。在課程中,您可以體驗“在線課堂”中的同步互動技術,學習如何設計“以學員為中心”的在線課程,如何評估在線課堂的效果,以及如何創建在線學習資料等,幫助您成為在線學習的設計專家和受歡迎的在線講師。

      245 2018-08-10
    • 引導式課程設計與開發?

      課程介紹:
      承擔課程開發任務的老師通常會面臨如下幾個問題:
      課程內容多數是自己經驗的總結,并不是所有人都認可,而且似乎總有可以改進的地方,課程講了一兩次之后的復用率低;
      課程缺乏清晰的結構,教學方式比較枯燥,整個課程缺少亮點;
      課程開發沒有詳細方法,依靠感覺去做,無法打造成精品課;
      上級經理或內部專家對課程開發的側重點意見不統一,導致課程內容更換頻繁,浪費開發者時間但卻沒有內容實際產出。
      只有課程開發者能夠理解并表達課程內容,其他人員無法接手
      作為課程設計與開發的領先者,普爾摩結合Bob Pike集團的系統化的課程開發實踐;植根于中國市場的實際情況,量身定制出屬于中國企業的課程開發體系,能夠完美的解決多年來困擾課程開發師的以上幾個問題。

      432 2018-08-10
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